To członkowie sprawiają, że Twój obiekt i Twoja firma są tym, czym są. Członkowie muszą jednak łatwo zrozumieć, co zyskują dzięki byciu członkiem i ile ich to kosztuje. Poziomy członkostwa i związane z nimi ceny pomogą Ci utrzymać się w biznesie i robić to, co kochasz.
Cena za wysoka, a odstraszysz klientów. Wyceń swoje członkostwo zbyt nisko, a zrobisz to samo. Kluczem jest równowaga.
Twoja siłownia musi być w stanie dostosować członkostwo do swojego modelu biznesowego, wymagań klientów i tego, co możesz zaoferować.
A w tym artykule zobaczysz dokładnie, jak to zrobić.
Świat typów członkostwa nie ma końca. W zależności od danych i tego, jak dobrze znasz swoich klientów, możesz być w stanie stworzyć zupełnie nowy typ członkostwa ekskluzywny dla Twojego obiektu.
Jednak oto kilka najczęstszych typów członkostwa w siłowni, które mogą pomóc Ci stworzyć solidne podstawy.
Pojedyncza roczna opłata za określony zakres udogodnień i usług.
Roczne członkostwa są mniej popularne niż kiedyś, ale są opcją wartą rozważenia, aby zablokować klientów na długi czas. Rok może nie być długim okresem w szerszym ujęciu, ale jest nim, jeśli chodzi o członkostwo w siłowni. Rozważ dodanie elastyczności do rocznych członkostw i pozwalając rocznym członkom udoskonalić swój dostęp raz na kwartał lub tak.
Roczne członkostwo to świetny sposób na wprowadzenie psychologicznych cen i sprawienie, by inne poziomy członkostwa wydawały się mniej (lub bardziej) atrakcyjne.
Miesięczne członkostwo jest najbardziej powszechnym i domyślnym rodzajem członkostwa w obiekcie fitness.
db68.jpg?itok=LiE9VEHf)
Co miesiąc, stała opłata, która jest zwykle bezpośrednio pobierana z konta członka. Miesięczne członkostwo może być opłacane rocznie lub kwartalnie, co może gwarantować inne przywileje lub korzyści.
Opcja PAYG jest popularna wśród studentów, osób pracujących na zmiany, początkujących i młodych klientów. Ułatwia ona utrzymanie kondycji osobom o niespójnym i nieregularnym harmonogramie.
Wdróż opcję PAYG, aby pomóc odwołać się do osób o bardziej chaotycznym harmonogramie.
Dynamiczne ceny uwzględniają popularność pojedynczej usługi, klasy lub sekcji Twojego obiektu i odpowiednio wyceniają dostęp do niej.
Na przykład, zajęcia pilates, które są najbardziej popularne o 18:00, będą droższe niż te, które odbywają się o 11:00.
Dynamiczne ceny to świetny sposób na wyrównanie przepływu klientów do Twojego obiektu. Niektórzy klienci wolą oszczędzać pieniądze niż pracować i chętnie dostosują swój harmonogram odpowiednio.
Zniżki i członkostwa dostosowane do konkretnej demografii lub stylu życia pomoże Ci odwołać się do tego segmentu więcej. Jeśli obiekt jest w części miasta, gdzie średnia wieku jest powyżej 50, może chcesz zaspokoić tę publiczność.
Podobnie, jeśli ściśle współpracujesz z fizjoterapeutami, lekarzami sportowymi lub innymi profesjonalistami, może opłacić się uczynić Twój obiekt bardziej atrakcyjnym dla tych, którzy mogą korzystać z jego usług, aby pomóc im odzyskać siły po kontuzji. Siła mięśni zanika już po dwóch tygodniach bezczynności. Pomaganie bywalcom siłowni, którzy są kontuzjowani lub nie są w stanie ćwiczyć na pełnych obrotach, pomaga im i sprawia, że przychodzą do twojego obiektu.
Ustalając ceny dla swojej siłowni, musisz pomyśleć o tym, co będziesz oferował - lub, innymi słowy, o swoich wydatkach. Weź pod uwagę następujące kwestie:
Jakość sprzętu i sposób jego integracji z firmą Fitech zwiększy atrakcyjność obiektu i uzasadni wyższą cenę. Jednak wdrożenie tego sprzętu i technologii nie zawsze jest tanie.
Jeśli klient musi wejść na bieżnię z postrzępionym pasem lub na pokład peca z uszkodzonymi uchwytami, trudniej będzie Ci uzasadnić swoją cenę. Dlatego przy tworzeniu planu cenowego pomyśl o kosztach sprzętu i jego utrzymania.
Personel będzie najdroższym aktywem Twojego obiektu. Będą musieli pracować z klientami, ale także zarządzać twoim obiektem.
Oprogramowanie do zarządzania klubem PerfectGym zdejmuje z pracowników ból związany z procesem zarządzania i pozwala im robić to, co ważniejsze - pracować z klientami.
Dodatki takie jak sauny, łaźnie parowe, dostęp do trenerów i innych specjalistów oraz zniżki w punktach sprzedaży sprawiają, że Twój obiekt jest bardziej atrakcyjny. Są one jednak kosztem dla Ciebie i muszą być uwzględnione w każdym poziomie członkostwa.
Ustaliłeś już wartości liczbowe stojące za członkostwem w Twojej siłowni. Teraz nadszedł czas, aby przyjrzeć się kilku innym czynnikom, które mogą pomóc Twojemu obiektowi w rozwoju i utrzymaniu bazy klientów.
W 2017 roku tylko 26,1% uczniów szkół średnich uczestniczyło w co najmniej 60 minutach dziennie aktywności fizycznej.
Ta statystyka i trend to coś, co rodzice stają się bardziej świadomi i chcą to zmienić. Członkostwo rodzinne to świetny sposób, aby pomóc mamie i tacie w podejmowaniu łatwiejszych decyzji dotyczących zdrowia ich rodziny. Plany rodzinne PerfectGym ułatwiają zapisywanie osób z tej samej rodziny w ramach jednego członkostwa i odpowiednie zarządzanie nimi.
Club Towers wykorzystał plany rodzinne PerfectGym do połączenia trzech oddzielnych obiektów i zwiększenia LTV wśród swoich członków. Zobacz, jak to zrobili.
Twoja konkurencja porusza się w dżungli członkostw, więc dlaczego nie uczyć się od nich?
Koniecznie musisz znać ich ceny, aby uczynić Twój obiekt bardziej atrakcyjnym, ale nie zaszkodzi spróbować obliczyć, jak doszli do tych wniosków na temat poziomów członkostwa.
Patrząc na to, co Twoja konkurencja oferuje (i czego nie oferuje) w swoich poziomach członkostwa i w całym obiekcie, możesz podjąć ogromne kroki, aby uczynić swój obiekt bardziej atrakcyjną opcją.
Nie każdy, kto wybierze opcję 29,99$ miesięcznie, będzie chciał tylko treningu cardio. Niektórzy z nich mogą być powerlifterami, a inni mogą przygotowywać się do zawodów.
Strukturyzacja cen i poziomów członkostwa, aby dopasować usługi i sprzęt, które są najbardziej pożądane, może pomóc Ci odwołać się do maksymalnej liczby bywalców siłowni.
Jeśli w twoim obiekcie przez cały dzień przewija się niewielka liczba osób, uproszczone miesięczne członkostwo może odpowiadać wszystkim twoim klientom. Ale gdy zaczniesz przyciągać seniorów, nowe mamy, osoby przechodzące rehabilitację i tak dalej, twoja uproszczona struktura członkostwa stanie się bardziej restrykcyjna.
W zależności od tego, jacy ludzie są w Twoim ośrodku i jakich zasobów potrzebują, musisz odpowiednio zaplanować swoje poziomy.
Wykorzystanie danych pochodzących z zachowań klientów może pomóc Ci stworzyć lepszą strukturę członkostwa i odpowiednio wycenić każdy poziom.
Moduł PerfectGyms BI i Analytics wykorzystuje uczenie maszynowe do korelacji danych i ekstrapolacji trendów, aby pomóc Ci podejmować lepsze decyzje w każdym punkcie cyklu życia klienta.
Taka inteligencja może pomóc Ci zrozumieć punkt, w którym większość klientów rezygnuje z usług. Mając to na uwadze, można dostosować cykl życia członkostwa, aby zminimalizować rezygnację i zatrzymać klientów na dłużej.
Jeśli do Twojego obiektu w ciągu dnia napływa mnóstwo klientów, możesz pozwolić sobie na utrzymanie cen na tym samym poziomie. Jeśli jednak obserwujesz znaczne wahania liczby osób w obiekcie w ciągu dnia, rozważ obniżenie kosztów w spokojniejszych okresach.
Rozważ poziom członkostwa, który zachęca klientów do przychodzenia w spokojniejszych okresach. Dzięki temu możesz rozłożyć w czasie liczbę pracowników potrzebnych w okresach wzmożonego ruchu i mieć stabilny przepływ klientów przez cały dzień.
LTV, czyli lifetime value, jest istotną miarą, którą wiele obiektów fitness pomija. W czasie, gdy klient jest członkiem twojego obiektu, ile wydaje? Oczywiście, chcesz, aby ta liczba była jak najwyższa, ale rozważ nagrodzenie lojalności, gdy wydatki w ciągu całego życia przekroczą określoną kwotę.
Lojalni klienci będą budować fundamenty Twojego obiektu, więc ważne jest, aby traktować tych, którzy kochają Twój obiekt odpowiednio.
Zadanie ustalenia poziomów członkostwa i kosztów dla każdego poziomu nie jest łatwe, jest tak wiele do rozważenia i tak wiele wpływa na cenę. Nie chcesz odstraszyć klientów swoimi cenami, ale nie chcesz też działać ze stratą.
Aby ostateczne ceny wyglądały bardziej atrakcyjnie, rozważ wartość, jaką możesz dodać do każdego członkostwa, a nie tylko dostęp i usługi.
Przyjrzyjmy się przykładowi:
Christine chce kupić nową parę legginsów. Większość swoich produktów kupuje na Amazonie, ponieważ jest to wygodne. Zauważyła jednak, że ostatnio jakość produktów z Amazona jest coraz gorsza, a ceny idą w górę.
Postanawia więc poszukać gdzie indziej.
Christine jest wrażliwa na cenę - nie jest zbyt lojalna wobec marki, chce tylko dobrej jakości odzieży aktywnej, która przetrwa więcej niż jeden sezon.
Natrafia na małego sprzedawcę, który ma siedzibę kilka miast dalej. Są nowi, a ich ceny są podobne do tych na Amazonie. Ta mniejsza marka nie oferuje dostawy następnego dnia jak Amazon, ale ma 90-miesięczną politykę zwrotów bez zadawania pytań. Ma więcej rozmiarów, a nawet ma program wymiany - wyślij swoje stare legginsy i uzyskaj zniżkę na następny zakup.
To jest sprzedaż z wartością dodaną.
Legginsy z Amazon i lokalnego detalisty są prawdopodobnie wykonane w tej samej fabryce. Mimo to, istnieje wartość dodana wokół mniejszej marki - rozszerzona polityka zwrotów, więcej rozmiarów i wzorów, program wymiany. Jest więcej wartości dla marki, a nie tylko dla samego produktu.
Twój klub fitness może zrobić to samo - zamiast dawać dostęp do większej ilości sprzętu na wyższych poziomach członkostwa, jak jeszcze możesz dodać wartość?
Rozważ dodanie większej wartości poprzez:
Sprzedaż wartości dodanej, taka jak ta, pomoże Ci wycenić poziomy członkostwa bardziej konkurencyjnie i sprawi, że członkostwo na wyższym poziomie będzie bardziej kuszące.
Ustalanie poziomów członkostwa w siłowni i kosztów jest prawdopodobnie jedną z najtrudniejszych części zakładania siłowni. Jest po prostu tak wiele do rozważenia i tak wiele elementów wpływających na ostateczną cenę. Istotne jest, aby nie przesadzić z opłatami, ale trzeba też zarabiać.
Poświęć czas, aby spojrzeć na konkurentów i własnych danych, aby dowiedzieć się, najlepsze poziomy członkostwa dla obiektu. Pamiętaj, że będzie to proces prób i błędów!
Zarezerwuj spotkanie online, aby zapoznać się z oprogramowaniem PerfectGym!
