En tant qu'habitué des salles de sport et haltérophile, je peux personnellement témoigner de l'impact considérable que les fermetures de salles ont eu sur mes propres habitudes de remise en forme.
J'ai vécu le cycle habituel des émotions liées à l'absence de salle de sport : la panique de ne pas pouvoir accéder à un rack à squats, la peur croissante de perdre tous mes progrès (gains) et l'incrédulité quant à l'idée qu'une vidéo de fitness à domicile ou en ligne puisse être un entraînement convenable.
Après environ une semaine à espérer que ma salle de sport rouvrirait comme par magie, j'ai cédé et essayé une série de routines d'exercices recommandées sur Youtube et Instagram.
J'ai transformé des bidons d'eau en haltères et des accessoires pour cheveux en bandes de résistance. J'ai essayé de nouveaux styles de fitness que je n'avais jamais pratiqués auparavant : pilates, body weight circuit training, tabata, etc.
À ma grande surprise, je les ai adorés.
Comme moi et tant d'autres, cette période m'a inévitablement obligée à sortir de ma zone de confort en matière de fitness, tant au niveau des styles de fitness que de la prise de conscience que je n'ai pas nécessairement besoin d'aller à la salle de sport pour faire de l'exercice.
En ce qui concerne mon propre "réveil fitness", les salles de sport doivent reconnaître que l'offre de ressources en ligne solides sera un aspect durable de leurs modèles commerciaux bien après la fin des mesures de distanciation sociale. Les salles de sport vont entrer dans une nouvelle ère commerciale qui les obligera à proposer des services numériques et des approches omnicanales du bien-être à leurs membres.
Les établissements de remise en forme doivent commencer à réfléchir dès maintenant à leur stratégie numérique à long terme. Non seulement ils doivent investir dans l'expansion et l'amélioration de leurs propres options numériques, mais ils doivent également planifier la manière de les monétiser.
Cet article aborde les points suivants :
- La nouvelle réalité à laquelle sont confrontés les gymnases et les installations lors de leur réouverture.
- Les facteurs que les gymnases doivent prendre en compte pour la tarification des options à distance.
- Les différentes stratégies de tarification
- Les repères actuels du secteur pour la monétisation des services numériques.
Une nouvelle frontière pour les centres de fitness
Lorsque les salles de sport et les centres de loisirs commenceront à rouvrir, ils seront sans aucun doute confrontés à un nouveau paysage du fitness. Ces nouvelles conditions seront façonnées par :
- de nouvelles réglementations gouvernementales
- les nouvelles préférences des consommateurs
- les nouvelles attentes du secteur.
Après la distanciation sociale, les salles de sport seront parmi les secteurs les plus touchés par les nouvelles politiques gouvernementales. De plus, personne ne peut prédire avec certitude combien de temps ces politiques seront en place.
Les salles de sport devront se conformer à de nouveaux protocoles stricts en matière d'affluence et d'utilisation de l'espace, au lieu d'accueillir librement les membres dans les espaces bondés. De nouvelles normes sanitaires strictes auront également un impact sur votre flux d'affaires.
Les classes auront des capacités maximales strictes. En particulier dans le segment des boutiques, qui disposent généralement de plus petits espaces de gym et reposent sur le modèle du paiement à la classe, la restriction de la fréquentation des cours peut être dévastatrice pour les modèles de tarification.
Par conséquent, pour se conformer aux règles de capacité sans précédent, offrir des options en ligne variées sera crucial pour remettre votre entreprise sur les rails.
Du côté des consommateurs, de nombreux membres autrefois fidèles peuvent envisager de changer de salle de sport. De nombreux consommateurs sont confrontés à des difficultés financières et ne sont peut-être pas en mesure de se permettre les mêmes dépenses de remise en forme.
De plus, de nombreux membres qui n'ont jamais fait l'essai de l'entraînement en ligne ou à domicile peuvent être tentés de conserver leurs nouvelles routines d'entraînement à moindre coût. En fait, de nombreux membres ont déclaré que les entraînements à domicile les ont encouragés à essayer de nouveaux cours ou des styles d'entraînement qu'ils n'auraient pas pratiqués en personne.
En proposant des options numériques auxquelles les consommateurs se sont habitués, vous avantagez votre entreprise à la fois pour fidéliser vos membres et pour attirer de nouveaux clients.
En ce qui concerne les normes du secteur, cette période a révélé le besoin impérieux pour les salles de sport d'être en mesure de continuer à offrir de la valeur à leurs membres même s'ils ne peuvent pas se rendre physiquement dans leurs locaux.
Les leaders du secteur du fitness dans le monde ont reconnu qu'ils devaient disposer de leurs propres services numériques de marque, qu'il s'agisse de cours en livestream, de vidéos de suivi en ligne ou d'entraînement personnel à distance.
Cela aura un effet d'entraînement sur l'ensemble du secteur des centres de remise en forme : si vous ne proposez aucun service numérique, les consommateurs opteront pour les centres qui le font.
Facteurs à prendre en compte dans votre stratégie de monétisation
Investir dans les offres en ligne de votre salle de sport apporte plus de valeur que des revenus strictement supplémentaires.
Elles vous permettront de renforcer votre image de marque en créant des ressources qui reflètent des niveaux comparables de votre service. Elles placent la commodité centrée sur le client au centre de votre modèle commercial et montrent des méthodes tangibles pour offrir une valeur ajoutée à vos membres.
Utilisez cette période à bon escient pour développer vos services numériques et surveiller les réactions des clients.
La réponse de votre clientèle à ces services sera une donnée impérative pour formuler une stratégie de tarification lors de la réouverture de votre établissement. Les données qualitatives telles que les taux de clics et le temps de consultation des pages peuvent être utilisées par le biais de différents outils d'analyse de sites Web pour recueillir des données sur l'engagement des clients.
En ce qui concerne les commentaires construits, votre salle de sport doit donner la priorité à l'envoi et à l'analyse des enquêtes de satisfaction des clients et des évaluations des cours et des instructeurs. Non seulement ces commentaires peuvent vous aider à optimiser vos services, mais ils montrent des mesures d'engagement brutes qui peuvent vous aider à établir vos prix.
Plus l'engagement et les commentaires positifs sont nombreux, plus il est probable que vous puissiez fixer le prix de vos services numériques à un niveau plus élevé. Vous pouvez également vous en servir comme base pour que votre club investisse dans l'amélioration de votre plateforme numérique et de vos options à l'avenir.
Si vos services manquent d'interaction, les inclure dans vos frais d'adhésion sera l'approche d'ouverture la plus intelligente. Bien qu'ils soient gratuits, vos membres n'auront aucune raison de ne pas y goûter et, en fin de compte, de les utiliser régulièrement s'ils en apprécient le contenu.
Options de tarification
Inclure la plateforme numérique dans les frais d'adhésion de base
La plupart des services numériques sont complètement nouveaux pour de nombreuses salles de sport qui les ont créés lors de leurs fermetures forcées de distanciation sociale. Par conséquent, continuer à construire cette plateforme et en donner l'accès à tous les membres pourrait être la meilleure stratégie.
Offrir ces services gratuitement peut également être une tactique forte pour montrer à vos clients votre engagement à les aider à atteindre leurs objectifs de remise en forme, à l'intérieur de votre club ou depuis chez eux.
Sachant que votre salle de sport devra probablement surveiller strictement ses niveaux de capacité dans les mois à venir, fournir des services numériques gratuitement est un excellent moyen de garder les membres actifs et engagés dans vos services.
Si vos offres numériques n'ont pas encore atteint un niveau réputé de sophistication ou d'engagement des clients, cette option sera la plus bénéfique pour votre club. Il peut également s'agir de votre plan initial pour développer votre plateforme numérique au fil du temps jusqu'à ce que sa qualité justifie un coût supplémentaire.
En outre, l'inclusion de services numériques dans votre cotisation peut justifier une légère augmentation du prix de base.
Option complémentaire abordable
Étant donné que vos services numériques sont encore nouveaux et qu'ils doivent être utilisés en tandem avec l'expérience de vos membres dans votre salle de sport, leur tarification en tant qu'option complémentaire à faible coût peut constituer un excellent canal de revenus supplémentaires.
Une enquête menée auprès de propriétaires d'entreprises et discutée lors d'un récent webinaire en ligne FIT SUMMIT a suggéré que les options numériques complémentaires sont les options les plus populaires que les propriétaires de salles de sport envisagent lors de la réouverture.
Pensez que vos membres se sont peut-être habitués aux séances d'entraînement à domicile et qu'ils continueront à vouloir les intégrer à leur programme d'exercice régulier. Ils seront également plus familiers avec les autres options gratuites en ligne qu'ils ont probablement utilisées.
Le prix doit être suffisamment bas pour ne pas effrayer les membres, probablement entre 5 et 10 % de vos frais d'adhésion. Toutefois, ce faible coût doit également garantir que vos services offrent une option que d'autres ressources gratuites n'offrent pas, comme des séances d'entraînement en ligne de qualité avec vos instructeurs qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance ou des cours en direct depuis votre établissement.
En fixant le prix de ces services comme un achat complémentaire, vous pousserez votre entreprise à mettre la barre plus haut pour améliorer votre plateforme numérique et faire en sorte que vos membres en aient pour leur argent. Votre club peut générer des revenus mensuels supplémentaires à tout moment, avec la possibilité d'ajouter des contrats à tout moment.
De plus, l'option d'extension peut être une excellente tactique de vente. Vous pouvez fournir vos services numériques gratuitement pendant une période déterminée (1 à 3 mois) lorsque votre membre signe son contrat, avant de payer. Les membres auront ainsi tout le temps d'utiliser votre plateforme numérique et d'y trouver de la valeur.
Grâce aux procédures de paiement récurrent, le paiement complémentaire sera intégré de manière transparente dans les cotisations mensuelles de vos membres. Cela augmente la probabilité qu'ils continuent à utiliser vos services numériques à un coût légèrement supérieur.
Option d'adhésion à distance
La création d'une option d'adhésion à distance peut constituer une alternative puissante à la résiliation de l'adhésion. Souvent, les membres sont contraints d'interrompre ou de geler leur adhésion pour des raisons personnelles (voyage de longue durée, blessure, etc.) qui les empêchent de se rendre physiquement dans votre établissement.
L'option d'adhésion à distance complète peut vous aider à conserver les clients qui souhaitent geler leur adhésion ou l'annuler complètement s'ils déménagent ou s'installent ailleurs. Cette option peu coûteuse vous permet de maintenir un certain degré de relation et de revenus avec un membre avec lequel vous auriez autrement perdu le contact.
En outre, les adhésions à distance peuvent servir de double source de revenus. Une fois que vous avez établi un rapport avec les services numériques ou de diffusion en direct, vous pouvez étendre le marketing à l'acquisition de nouveaux membres pour les clients qui ne sont pas à l'aise pour aller à la salle de sport.
Les coûts moyens des adhésions à distance doivent correspondre à la qualité de vos offres, mais peuvent être estimés à environ ⅓ de votre cotisation mensuelle.
Coût des adhésions en direct
Pour les clubs ayant des capacités de streaming en direct, en particulier dans le segment Boutique, les propriétaires de clubs doivent envisager la viabilité d'une adhésion à distance pour le streaming. Compte tenu notamment de l'impact que les clubs Boutique sont appelés à subir avec la gestion de la capacité post COVID, le streaming en direct pourrait devenir essentiel à leurs revenus commerciaux.
Le prix de l'abonnement au streaming en direct dépendra de la fiabilité de l'équipement de vos classes. En principe, les studios devraient considérer que le prix de leurs cours en streaming live se situe entre ⅓ et ½ de leurs coûts réguliers.
Formation privée à distance
Source :
Si votre club a eu du succès en proposant des séances d'entraînement privé à distance pendant cette période, vous devriez envisager de les poursuivre. En gardant à l'esprit les procédures de gestion de la capacité, elles peuvent être une excellente ressource pour maintenir les rendez-vous d'entraînement privé et les revenus.
Actuellement, le prix typique d'un entraînement personnel à distance représente environ 50 % de ce que vous proposeriez dans votre établissement. Cela tient évidemment compte du fait que vos membres disposent de moins d'équipements et de ressources.
Le formateur doit faire la différence pour justifier ce prix en donnant à votre client le sentiment qu'il tire le meilleur parti de l'expérience de l'entraînement privé.
Pour promouvoir la formation personnelle à distance, envisagez des options d'échantillonnage telles que des premières séances gratuites ou à prix réduit. Cela permettra à votre membre d'évaluer cette option qui, autrement, ne l'envisagerait peut-être pas.
Réflexions finales
Il ne fait aucun doute que l'industrie des salles de sport se trouvera en territoire inconnu alors qu'elle reprend vie après les mesures de distance sociale. Ce nouveau paysage obligera les salles de sport et les marques de fitness à être plus innovantes que jamais pour remettre leur activité sur les rails. La manière dont les clubs de fitness développent leurs ressources et leur plateforme en ligne restera un élément majeur.
Comme les installations de fitness continueront à se fondre dans la sphère numérique, établir la stratégie la plus efficace pour les monétiser ou pour votre club spécifique sera essentiel à votre nouveau modèle commercial.
